Jede Gesch\u00e4ftsidee braucht Kunden aber braucht der Kunde die\nGesch\u00e4ftsidee?<\/p>\n\n\n\n
Um diese Frage zu beantworten reicht h\u00e4ufig ein sehr\neinfacher Test: Die Idee bewerben.<\/p>\n\n\n\n
In der einfachsten Ausf\u00fchrung nutzt Du Google Adwords.\nBewaffnet mit einer Value Proposition, einer Keyword Set und 50\u20ac kommst Du\nschon sehr, sehr weit.<\/p>\n\n\n\n
Wir haben z.B. mal die Idee getestet medizintechnikmarkt.de\nnicht als \u201eVermittler f\u00fcr Medizintechnik\u201c sondern als \u201eEinkaufsgemeinschaft f\u00fcr\nGro\u00dfger\u00e4te\u201c zu betreiben. Beide Konzepte unterscheiden sich stark in\nKundennutzen, Prozessen, Lieferantenbeziehungen und rechtliche Stellung. <\/p>\n\n\n\n
Die Kosten eines von beidem zu bauen oder eines in das\nAndere umzubauen ist erheblich und mit Risiko verbunden. Neben allen anderen\nAspekten war die gr\u00f6\u00dfte Frage, ob die Kunden ein Konzept klar pr\u00e4ferieren oder\nablehnen. <\/p>\n\n\n\n
Der Test war naheliegend: Bei Adwords zwei Anzeigen\nschalten. Einfach um zu sehen, ob und wie sehr sich die Konzepte in Bezug auf\ndie Kundenakzeptanz unterscheiden.<\/p>\n\n\n\n
In diesem Beispiel kann die erste Interaktion \u00e4hnlich\ngestaltet werden (Ein Formular: Welches Ger\u00e4t suchst Du?).<\/p>\n\n\n\n
Da wir das Kundeninteresse messen wollen macht es Sinn sich\n\u00fcber die Kunden Gedanken zu machen.<\/p>\n\n\n\n
Das ist eine fundamentale Frage, an der viele Gr\u00fcnder h\u00e4ufig\nden Fokus verlieren. Denn \u201eKunde\u201c kann ja eigentlich jeder sein. Aber es ist\nwie in der Medizin: Wenn ein Medikament gegen alles helfen soll \u2013 hilft es\nvermutlich bei nichts wirklich.<\/p>\n\n\n\n
Bring die Kundengruppe auf den Punkt: Kategorisiere strikt\nund priorisiere hart.<\/p>\n\n\n\n
Nicht jeder ist Dein \u201eidealer\u201c Kunde. Ja, bestimmt kann auch\nmanchmal jemand anders kaufen \u2013 aber das ist nicht die Gruppe, mit der Du\nanf\u00e4ngst.<\/p>\n\n\n\n
Also konzentriere Dich auf eine spezifische Kundengruppe\noder einen spezifischen Use-Case. F\u00fcr uns waren das f\u00fcr diesen Test\nniedergelassene \u00c4rzte die ein Ultraschallger\u00e4t kaufen m\u00f6chten. Keine Kliniken.\nKeine R\u00f6ntgenger\u00e4te. Keine Zahn\u00e4rzte. Keine Patienten. etc.<\/p>\n\n\n\n
Das sind andere Tests \u2013 die auch vielleicht anderes aussehen\nm\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n
Definiere genau Deinen idealen Kunden und Use-Case.<\/p>\n\n\n\n
Die idealen Kunden haben das Problem zu dem Du die L\u00f6sung\nhast. Was machen diese Kunden denn im Moment? Wissen Sie, dass Sie das Problem\nhaben? Versuchen Sie das Problem zu l\u00f6sen oder ist es als \u201eunl\u00f6sbar\u201c\nakzeptiert? Suchen Sie aktuell nach einer L\u00f6sung? Suchen Sie aktuell nach etwas\nanderem \u2013 korreliert es mit dem Problem?<\/p>\n\n\n\n
Wie verhalten sich Deine Kunden? Suchen Sie im Internet?\nSind sie bei Facebook in Gruppen organisiert? Gibt es andere Merkmale oder\nVerhalten (z.B. suchen sie bei YouTube, TripAdvisor, Maps oder surfen Sie mit\ndem Handy oder am Computer) \u00fcber die Du sie besser eingrenzen bzw. erreichen\nkannst?<\/p>\n\n\n\n
Z.B. \u00c4rzte, die ein Ger\u00e4t kaufen m\u00f6chten, suchen h\u00e4ufig im\nInternet nach Informationen. Die Probleme: Der Kaufprozess ist komplex, zeitaufwendig und\nintransparent. Die Ger\u00e4te sind teuer.Die \u00c4rzte suchen also nach z.B. \u201eUltraschallger\u00e4t kaufen\u201c\nbei Google \u2013 aber nicht nach \u201eEinkaufsgemeinschaft f\u00fcr Ultraschallger\u00e4te f\u00fcr\nniedergelassene Urologen\u201c. <\/p>\n\n\n\n
In unserem Fall ist es also ein Keyword Set. <\/p>\n\n\n\n
Man kann die Bedeutung der Value Proposition nicht hoch\ngenug einordnen. Ein klares Versprechen ist neben dem Call To Action f\u00fcr mich\ndas wichtigste in der Kundenkommunikation. Hier zeigt sich auch ob ich meine\nKunden fein genug eingeteilt und meinen idealen Kunden genau verstehe. <\/p>\n\n\n\n
Welches Problem haben Deine Kunden? Wie f\u00fchlen sie sich? <\/p>\n\n\n\n
Die Value Proposition kannst Du auch separat testen \u2013 sie\nsollte nur auf keinen Fall fehlen, wenn Dein Produkt eine besondere Leistung\nliefert.<\/p>\n\n\n\n
Idealerweise denkst Du auch nicht nur: Was muss ich den\nKunden versprechen? Sondern auch: \u201eWas ist mein bestes Versprechen \u2013 und\nwelcher Kunde wird sich daf\u00fcr interessieren?\u201c<\/p>\n\n\n\n
Stell Dir vor Du planst einen Online Shop, der noch in der gleichen\nStunde liefert. Diese Leistung aufzubauen wird Dich viel Geld kosten. Aber im\nInternet wirbst Du mit dem g\u00fcnstigen Preis, weil das die meisten Kunden suchen.\nDein Test wird zeigen: Viele Kunden m\u00f6chten in Deinem Shop kaufen – aber aus\neinem v\u00f6llig anderen Grund.<\/p>\n\n\n\n
In unserem Fall ist die \u00dcberlegung also: M\u00f6chten die Kunden\n\u201eKomfort\u201c oder \u201eden besten Preis\u201c?<\/p>\n\n\n\n
Bei Google Adwords oder Bing ist es relativ einfach eine\nTestkampagne aufzusetzen. Du brauchst eine Webseite, auf die Du die Nutzer leiten\nkannst. Zum Teil kann es sinnvoll sein, auch direkt eine Call-Extension zu\nnutzen \u2013 dann rufen Dich die Kunden an, und Du kannst direkt mit ihnen\nsprechen.<\/p>\n\n\n\n
Keine Angst: Die Webseite muss nicht fertig sein. Ich mache\nes h\u00e4ufig so, dass ich einfach eine kleine Erkl\u00e4rung schreibe. Etwa so: \u201eWir\nbereiten diesen Service vor \u2013 leider sind wir noch nicht soweit. Wenn Du\ninformiert werden m\u00f6chtest, sobald wir Dir helfen k\u00f6nnen, dann melde Dich hier\nf\u00fcr unseren Newsletter an.\u201c<\/p>\n\n\n\n
Auf Facebook kannst Du gleich das Lead Gen Formular in der\nAnzeige nutzen. Dann schreibst Du halt eine Nachricht im Anschluss mit\n\u00e4hnlichem Inhalt.<\/p>\n\n\n\n
Die h\u00e4ufigsten Resultate:<\/p>\n\n\n\n
Das\nist super. Denn es zeigt Dir, dass Du etwas sehr Wesentliches \u00fcber das Problem\n\/ die Kunden nicht verstehst. Entweder haben die Kunden das Problem nicht oder\ndie Kunden verhalten sich anderes als Du gedacht hast. Kann auch sein, dass Du\ndie Plattform, auf der Du wirbst, nicht richtig benutzt. <\/p>\n\n\n\n
Alles unter 0,3% CtR ist in meinen Augen \u201eniemand klickt\u201c \u2013 weil es immer\nLeute gibt, die einfach auf alles klicken.<\/p>\n\n\n\n
Das ist noch besser. Menschen suchen nach diesen Keywords \u2013 also\nverstehst Du das Verhalten der Kunden in diesem Punkt. Sie sehen Deine Anzeige\nund interessieren sich nicht f\u00fcr Deine L\u00f6sung. Guck Dir die Search Terms an, es\nkann sein, dass sie eigentlich etwas anders suchen als Du denkst. Z.B. zeigt\nGoogle meine Anzeige f\u00fcr mein Keyword \u201eUltraschall kaufen\u201c auch wenn die Kunden\n\u201eUltraschall gegen M\u00e4use kaufen\u201c eingeben. Wenn da alles passt kannst Du an der\nValue Proposition arbeiten oder Dir \u00fcberlegen ob Du die gleiche Value\nProposition mit anderen Kunden \/ Keyword Sets testest.<\/p>\n\n\n\n
Das ist kein Problem an dieser\nStelle. Du hast ja kein Produkt gebaut. Es gibt Nutzer, die das Verhalten\nzeigen, dass Du prognostiziert hast. Sie finden Dein L\u00f6sungsversprechen\nattraktiv. Alles gut. Jetzt kannst Du einen MVP bauen, mit dem Du das L\u00f6sungsversprechen\nauch einl\u00f6st. <\/p>\n\n\n\n
Das wird h\u00e4ufig so sein. Entweder hast Du nicht radikal genug ge\u00e4ndert (das Wort \u201eg\u00fcnstig\u201c am Ende oder am Anfang oder \u201eschnell\u201c gegen \u201eheute\u201c getauscht) oder BEIDE Varianten sind gleich schlecht. Das ist zum Beispiel auch ein guter Test, wenn Du von etwas total \u00fcberzeugt bist: Streich es mal ersatzlos – wenn nichts passiert, war es wohl nicht wichtig.<\/p>\n\n\n\n
Sei mutig und teste verschiedene Varianten, die sich wirklich und radikal unterscheiden. („Billig“ gegen\u00fcber „Schnellste Lieferung“ gegen\u00fcber „Beste Beratung“).<\/p>\n\n\n\n
Jetzt solltest Du etwas \u00fcber Deine Kunden gelernt haben und sie besser verstehen. Entweder bist Du auf dem richtigen Weg \u2013 oder auf dem falschen. Es liegt an Dir den richtigen Schluss daraus zu ziehen und Deinen n\u00e4chsten Schritt zu entscheiden. Immerhin wei\u00dft Du jetzt mehr und agierst hoffentlich nicht mehr nur auf Basis Deiner Meinung – sondern auf Basis von Kundenverhalten.
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