{"id":126,"date":"2019-09-05T19:49:25","date_gmt":"2019-09-05T19:49:25","guid":{"rendered":"http:\/\/drsww.com\/?p=126"},"modified":"2019-09-05T20:41:58","modified_gmt":"2019-09-05T20:41:58","slug":"frag-den-kunden-nicht-nach-der-loesung-frag-nach-dem-problem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/drsww.com\/?p=126","title":{"rendered":"Frag den Kunden nicht nach der L\u00f6sung \u2013 Frag nach dem Problem"},"content":{"rendered":"\n<p>\u201e<em>Wenn ich die Menschen gefragt h\u00e4tte, was sie wollen, h\u00e4tten sie gesagt \u201eschnellere Pferde\u201c<\/em>\u201c, soll Henry Ford gesagt haben. Recht hatte er: H\u00e4tte er die Leute damals nach der L\u00f6sung gefragt, h\u00e4tten sie eine ihnen damals bekannte L\u00f6sung genannt. Nicht die beste L\u00f6sung zu Ihrem Problem \u2013 nur die ihnen bekannte L\u00f6sung.<\/p>\n\n\n\n<p>Es wundert mich also, dass Ford, die Firma, Kunden auf ihrer\nWebseite fragte: Welchen Motor m\u00f6chten Sie?<\/p>\n\n\n\n<p>Denn das ist die Frage nach der L\u00f6sung. Der Kunde kennt aber die beste L\u00f6sung wahrscheinlich nicht. Vielleicht habe ich als Kunde eine Idee, was ich glaube, was eine gute L\u00f6sung sein k\u00f6nnte zu meinem \u201eProblem\u201c. Diese Idee muss aber auch nicht richtig sein.<\/p>\n\n\n\n<p>Dabei ist es so einfach nach dem Problem zu fragen: \u201eWof\u00fcr\nist das Auto haupts\u00e4chlich gedacht?\u201c und \u201eWas muss das Auto auf jeden Fall\nk\u00f6nnen?\u201c<\/p>\n\n\n\n<p>Denn die Antworten: \u201eEin Boot \/ einen Wohnwagen ziehen\u201c und \u201eSparsam sein\u201c und \u201eLange Strecken fahren\u201c bedeutet vielleicht keine einfache Wahl in Bezug auf den Motor und das Getriebe &#8211;&nbsp; aber ist f\u00fcr den Hersteller eine viel einfacherer Fragestellung als f\u00fcr den Kunden. Der Hersteller kann hier vern\u00fcnftige Vorschl\u00e4ge machen und das nicht nur in Bezug auf den Motor. Denn aus den Antworten wei\u00df der Hersteller eben auch, dass der Kunde wahrscheinlich ein paar weitere Dinge brauchen oder wertsch\u00e4tzen wird:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Anh\u00e4ngerkupplung<\/li><li>Fahrassistenzsysteme<\/li><li>Navigationssystem<\/li><li>Gute Sitze<\/li><li>Sparsame Bereifung<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Mit ein bisschen Erfahrung (aka AI) k\u00f6nnte es hier auch weitere,\nweniger offensichtliche, Empfehlungen auf der Datenbasis geben. <\/p>\n\n\n\n<p>Dazu geh\u00f6rt nat\u00fcrlich ein ordentliches Fachwissen und den Willen, die Verantwortung in der Beratung zu \u00fcbernehmen. Diese Entscheidungen und diese Verantwortung auf den Kunden auszulagern kann auf Dauer nur zur Frustration der Beziehung f\u00fchren. Der Kunde wird falsche Entscheidungen treffen, diese, zu Recht, dem Verk\u00e4ufer anlasten.<\/p>\n\n\n\n<p>Hier ist die n\u00e4chste gro\u00dfe Opportunity im Netz: Beratender\nund bedarfsorientierter Verkauf.<\/p>\n\n\n\n<p>Warum arbeitet Amazon mit Search Bar, Reviews und Recommendations? Damit ich mir selbst die L\u00f6sung suche. Am Ende muss ich aber aus Sternen und Euro selber ersch\u00e4tzen, was die f\u00fcr mich beste L\u00f6sung w\u00e4re. <\/p>\n\n\n\n<p>Das geht doch besser \u2013 oder? <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Frag Den Kunden Nicht Nach Der L\u00f6sung \u2013 Frag Nach Dem Problem<br \/>\n\u201eWenn ich die Menschen gefragt h\u00e4tte, was sie wollen, h\u00e4tten sie gesagt \u201eschnellere Pferde\u201c\u201c, soll Henry Ford gesagt haben. Recht hatte er: Der Kunde versteht nicht die beste L\u00f6sung \u2013 er versteht sein Problem. Also sollten wir danach fragen.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":134,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[4,3,5],"tags":[21,23,22,24],"class_list":["post-126","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-startupgruender","category-startupstarten","category-testsstartups","tag-ford","tag-kunden","tag-pferde","tag-richtige-frage"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/126","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=126"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/126\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":136,"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/126\/revisions\/136"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/134"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=126"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=126"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/drsww.com\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=126"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}